Чому залучення коштів стартапами перетворилося на багатоквартальну справу?

Для засновників індійських стартапів отримання фінансування непомітно змінилося з обмеженого за часом залучення капіталу на тривалий процес, що виснажує ресурси, який може тривати від шести до дев'яти місяців або навіть довше. Те, що раніше очікувалося завершити за квартал, тепер відбувається протягом кількох кварталів, навіть для організацій, які добре працюють.

Це не просто разова подія чи короткочасний спад ринку. Інвестори змінюють своє ставлення до ризику, інвестують гроші та притягують людей до відповідальності. Ця зміна призводить до того, що залучення коштів на всіх рівнях займає більше часу.

Від віри до постійного перегляду

Основна причина затримки полягає в тому, що змінився спосіб прийняття інвестиційних рішень.

Раніше кроки для залучення коштів були досить зрозумілими: презентаційні зустрічі, термінова угода, комплексна юридична перевірка та закриття. Сьогодні комплексна юридична перевірка перетворилася на тривалішій період вивчення. Банкіри в галузі стверджують, що комплексна юридична перевірка займає більше часу, оскільки інвестори мають достатньо часу, щоб побачити два повні квартали операційної діяльності.

Щомісячні оновлення системи управлінської інформації (MIS) тепер працюють як живий аудит. Вони включають дані про доходи, витрати, найм, відтік клієнтів та воронку продажів. Інвестори можуть перевірити, чи дійсно засновники можуть досягти цифр з часом, а не просто покладатися на оцінки, про які говорилося на перших зустрічах.

Це дозволяє інвесторам залишатися залученими до процесу без вкладення грошей, фактично затримуючи остаточне рішення, водночас надаючи їм краще розуміння того, як просуваються справи.

Нерівномірна вартість часу

Триваліша перевірка знижує ризик для інвесторів, але коштує засновникам багато грошей.

Коли інвестори залучають кошти, вони зазвичай розглядають це як лише одне з багатьох завдань. Але для засновників це стає найважливішою справою. За галузевими оцінками, продуктивна пропускна здатність засновника може бути зменшена на 45–50% за рік, якщо вони витрачають від шести до дев'яти місяців на залучення коштів.

Протягом цього часу важливі частини компанії матимуть справу з проблемами. Продажі сповільнюються, дорожні карти продуктів відсуваються, кадрові рішення відкладаються, а стратегічні плани призупиняються. Ця втрата фокусу може серйозно зашкодити організації в секторах, які вимагають великого капіталу або швидко розвиваються.

За іронією долі, чим довше триває залучення коштів, тим гіршою може стати ефективність компанії, що робить інвесторів ще більш нерішучими та продовжує цикл.

Проблема "можливо"

Інша річ, яка виділяє тривалі процеси залучення коштів, полягає в тому, що люди часто дають нечіткі відповіді.

Засновники зазвичай чують одне й те саме знову і знову: "можливо", "давайте залишатимемося на зв'язку" або "давайте поговоримо про це знову після наступного кварталу". Банкіри кажуть, що ці відповіді зазвичай є м'якими відмовами, хоча вони сприймаються як ознаки тривалого інтересу.

Довгий ланцюжок таких відповідей, зазвичай від 8 до 15 раундів переговорів, які не призводять до рішення, означає, що стартап не на одній хвилі, коли йдеться про етап, час або відповідність інвестора.

Чіткі відповіді "ні" дозволяють засновникам змінити свої плани. Неоднозначність тримає їх у зациклених подальших діях та невеликих оновленнях, що витрачає час без просування справ вперед.

Блокування провідного інвестора

Підвищена складність пошуку провідного інвестора є ключовою, але менш очевидною причиною того, чому залучення коштів займає більше часу.

Виписування найбільшого чека — це лише одна частина проведення раунду. Провідний інвестор повинен встановити ціну для раунду, розробити юридичні деталі, налаштувати таблицю капіталізації, приєднатися до ради директорів та пообіцяти стежити за справами та допомагати протягом кількох років.

Більшість венчурних фондів в Індії мають крихітні команди, які працюють для них. Багато генеральних партнерів перебувають більш ніж в одній раді директорів. Коли партнер уже розпорошений на 8 або 10 портфельних компаній, він не може очолити іншу інвестицію, незалежно від того, наскільки сильна їхня впевненість.

Через це багато раундів отримують інтерес, але не мають чіткого лідера. Без когось, хто готовий займатися ціноутворенням та виконанням, переговори тривають вічно, і угоди не укладаються.

Чого не знають засновники

Інвестиційні комітети зазвичай говорять про речі, які засновники не часто чують безпосередньо.

Це включає міркування щодо видимості виходу — чи може компанія реалістично отримати більшого інвестора протягом 18–30 місяців — ступінь, до якого бізнес залежить від окремих засновників, замість масштабованих систем, і чи є в таблиці капіталізації місце для майбутніх раундів.

Якщо ці проблеми не вирішені, підприємці швидше за все отримають ввічливі затримки, ніж прямий зворотний зв'язок, що підтримує невизначеність.

Контроль за годинником стає важливим. Як посередники, так і засновники змінюються, оскільки змінюється спосіб роботи залучення коштів. Банкіри кажуть, що їхня робота еволюціонувала від простої постановки цілей компанії до фактичного управління часовими рамками.

Засновники, які закривають раунди швидше, схильні встановлювати чіткі процесні межі, такі як чіткі графіки кімнат даних, чіткі терміни прийняття рішень та комунікація, яка говорить, що операції повернуться до нормального стану, якщо раунд не закриється до певної дати.

Такі дії обмежують вибір інвесторів і полегшують прийняття рішення про те, чи рухатися вперед, чи відступити.

Остаточна думка 

Подовження циклів залучення коштів є ознакою змін у поведінці інвесторів, а не лише того, як ринок це сприймає. Залучення коштів триватиме довго, доки інвестори можуть отримувати інформацію без вкладення грошей, а підприємці повинні платити за затримку.

Складність для засновників більше не полягає лише в передачі історій або привертанні уваги людей. Вона полягає в захисті виконання під час руху через систему, де одна сторона мало що втрачає, не приймаючи рішення, а інша сторона має багато чого втратити.

Деванш Лакхані, директор та інвестиційний банкір у Lakhani Financial Services