Внутри раздувания ARR AI-стартапов: как венчурные инвесторы и основатели завышают цифры выручки, чтобы создать победителей

BitcoinWorld

Раздувание ARR в ИИ-стартапах: как венчурные фирмы и основатели накручивают показатели выручки, чтобы создать победителей

В прошлом месяце Скотт Стивенсон, сооснователь и генеральный директор юридического ИИ-стартапа Spellbook, поджёг дискуссию в технологической отрасли, публично обвинив ИИ-стартапы в завышении показателей выручки. В публикации на X он описал «огромную аферу», при которой компании злоупотребляют метрикой годового повторяющегося дохода (ARR), чтобы выглядеть значительно успешнее, чем они есть на самом деле. Его утверждение о том, что «крупнейшие фонды мира поддерживают это и вводят журналистов в заблуждение ради PR-покрытия», нашло широкий отклик — пост собрал более 200 репостов и ответов от известных инвесторов и основателей.

Суть разногласий: CARR против ARR

Основная тактика, согласно интервью с более чем дюжиной основателей, инвесторов и специалистов по финансам стартапов, заключается в подмене понятий: «законтрактованный ARR» (CARR) — выручка от подписанных, но ещё не подключённых клиентов — подаётся просто как ARR. Традиционный ARR — это проверенная метрика эпохи облачных технологий, отражающая годовую стоимость активных платящих клиентов по контракту. CARR же учитывает будущую выручку, которая может никогда не материализоваться, если клиенты откажутся от услуг в процессе внедрения или не продлят договор.

«Они определённо отчитываются по CARR как по ARR», — сообщил один инвестор Bitcoin World на условиях анонимности. «Когда один стартап делает это в какой-то категории, трудно не последовать его примеру, просто чтобы не отставать». Другой представитель венчурных фирм сообщил, что видел компании, где CARR на 70% выше фактического ARR, причём значительная часть этой законтрактованной выручки вряд ли будет реализована.

Почему венчурные фирмы смотрят в другую сторону

Стимулы для венчурных капиталистов терпеть — или даже поощрять — завышенный ARR очевидны. Стартап, публично заявляющий о 100 000 000 $ ARR, привлекает лучшие кадры, премиальных клиентов и благоприятное освещение в прессе, создавая самосбывающийся нарратив о доминировании на рынке. «Инвесторы не могут указать на это», — признался один представитель венчурных фирм. «У каждого есть компания, монетизирующая CARR как ARR».

Джек Ньютон, сооснователь и генеральный директор юридического стартапа Clio, оценённого в 5 000 000 000 $ прошлой осенью, рассказал Bitcoin World, что некоторые инвесторы «смотрят в другую сторону, когда их собственные компании накручивают цифры, потому что это делает их привлекательными в глазах со стороны». Это молчаливое одобрение помогает венчурным фирмам «делать королей» из портфельных компаний, искусственно повышая их воспринимаемую рыночную позицию.

Давление с целью роста любой ценой

Бум ИИ усилил ожидания гиперроста. Хемант Танеджа, генеральный директор General Catalyst, отметил в подкасте, что традиционные траектории роста, такие как «1 — 3 — 9 — 27», уже недостаточны. «Нужно двигаться по схеме 1 — 20 — 100», — сказал он, имея в виду миллионы ARR. Это давление в сочетании с заоблачными оценками создаёт мощный стимул подтасовывать цифры.

Майкл Маркс, основатель и управляющий партнёр Celesta Capital, сообщил Bitcoin World: «Оценки стали выше, и поэтому стимулы делать это сильнее». Несколько источников подтвердили, что некоторые стартапы отчитываются по годовому показателю текущей выручки — экстраполируя один месяц или квартал биллинга на основе использования — как по ARR, что по своей природе нестабильно и вводит в заблуждение для ИИ-компаний, взимающих плату за результат.

Прозрачность против краткосрочной выгоды

Не все стартапы участвуют в этом. Некоторые основатели ставят во главу угла чистую отчётность, понимая, что публичные рынки в конечном итоге будут тщательно изучать их метрики. Росс МакНэрн, сооснователь и генеральный директор юридического ИИ-стартапа Wordsmith, назвал эту практику «недальновидной» и предупредил, что она «вернётся и ударит по вам». Он добавил, что преувеличение выручки создаёт ещё более высокий барьер при обосновании оценок после рыночных коррекций.

Алекс Коэн, сооснователь и генеральный директор медицинского ИИ-стартапа Hello Patient, выразил настроение многих инсайдеров: «Для всех, кто внутри, это просто кажется ненастоящим. Читаешь заголовки и думаешь: "Я не верю в это"».

Заключение

Широко распространённое завышение ARR среди ИИ-стартапов — это не безобидное действие. Оно искажает рыночные сигналы, вводит в заблуждение журналистов и потенциальных сотрудников и подрывает доверие к экосистеме стартапов в целом. Хотя некоторые венчурные фирмы и основатели выигрывают в краткосрочной перспективе, эта практика рискует создать пузырь из искусственно завышенных оценок. Для стартапов, выбирающих прозрачность, путь может быть труднее, но он формирует доверие, необходимое для долгосрочного успеха.

Часто задаваемые вопросы

В1: В чём разница между ARR и CARR?
ARR (годовой повторяющийся доход) учитывает выручку от активных платящих клиентов по контракту. CARR (законтрактованный ARR) включает выручку от подписанных контрактов, по которым клиент ещё не начал платить или пользоваться продуктом, что делает его менее надёжной метрикой.

В2: Почему венчурные фирмы позволяют стартапам завышать ARR?
Венчурные фирмы выигрывают от нарратива быстро растущей портфельной компании, что помогает привлекать больше инвесторов, кадров и освещения в прессе. Публичное указание на завышенные цифры нанесло бы вред их собственным инвестициям и репутации в отрасли.

В3: Является ли эта практика законной?
Хотя это не обязательно незаконно, она может вводить в заблуждение инвесторов, журналистов и общественность. ARR не проверяется по стандартам GAAP, которые ориентированы на фактически полученную выручку. Если завышенные цифры используются для привлечения финансирования или заключения сделок, это может вызвать правовые и регуляторные опасения.

Эта публикация «Раздувание ARR в ИИ-стартапах: как венчурные фирмы и основатели накручивают показатели выручки, чтобы создать победителей» впервые появилась на BitcoinWorld.