Почему нигерийские криптостартапы выходят за рамки розничной торговли

Нигерийские криптостартапы строили свой бизнес на покупке и продаже цифровых валют для розничных клиентов. Теперь этого может оказаться недостаточно.

Страна является одним из крупнейших криптовалютных рынков Африки. Тем не менее как минимум два оператора говорят, что конкуренция сжимает маржу. Затраты не снижаются вместе с объёмом, а клиенты, приносящие наибольший доход, с трудом поддаются удержанию.

P2P-торговля стала спасательным кругом для нигерийских криптопользователей после того, как Центральный банк Нигерии (CBN) в 2021 году запретил банкам обслуживать криптовалютные транзакции. Это вынудило местные стартапы искать обходные пути, пока глобальные платформы — такие как Paxful, P2P-маркетплейс, который впоследствии прекратил работу, и Binance — конкурировали за одних и тех же пользователей.

Примерно в то же время нигерийские стартапы начали предлагать более широкий спектр продуктов, включая P2P-депозиты и оплату счетов. Активное продвижение в сторону стейблкоинов, платёжных рельсов B2B, фьючерсов и более сложных финансовых продуктов ускорилось с 2023 года с целью диверсификации доходов за пределы волатильного розничного цикла. В последнее время эта стратегия стала ещё более выраженной.

Несколько криптостартапов, работающих в Нигерии, — в том числе Busha, Roqqu, Dantown, Luno и Blockchain.com — вышли за рамки розничной криптоторговли. Стартапы вроде Yellow Card полностью свернули её, сосредоточившись на B2B-направлении цифровых валют, что свидетельствует о том, что давление на розничную маржу достаточно велико, чтобы вынудить к полному стратегическому развороту.

Математика одной сделки

Юнит-экономика розничного криптоторгового бизнеса начинается с одной сделки.

При типичной розничной транзакции на $100 валовая выручка платформы составляет от $0,3 до менее $1,40 — об этом TechCabal рассказали три криптостартапа.

Один из основателей, попросивший не называть его имени ради возможности говорить открыто из-за чувствительности раскрываемых деталей, объяснил это так: комиссия за транзакцию в 1% приносит $1, тогда как спред по обменному курсу (FX) при конвертации в найру добавляет примерно $0,35. После вычета прямых затрат — на процессинг платежей и обеспечение ликвидности — валовая прибыль превышает $1,25.

Другой оператор, также пожелавший остаться анонимным, сообщил, что валовая прибыль после всех затрат составляет $0,30–$0,50, что отражает более экономичную модель фиксированной комиссии без спреда.

В нормальных рыночных условиях стартап удерживает от 0,5% до 1,6% каждой транзакции — этот показатель называется совокупной ставкой изъятия. В периоды волатильности, когда спреды расширяются, этот диапазон возрастает до 1,6%–2,3%, по данным трёх стартапов.

Один стартап взимает фиксированную комиссию вне зависимости от рыночных условий; другие используют многоуровневые модели от 0,35% до 1% в зависимости от размера сделки.

Сложности начинаются на стороне затрат.

Управление регулируемой криптоторговой платформой означает постоянные расходы, которые не уменьшаются при замедлении торговли: персонал, безопасность, комплаенс, банковские и платёжные партнёрства, а также инфраструктура для надёжного движения средств. Эти затраты в значительной мере фиксированы и не зависят от числа сделок, которые обрабатывает платформа.

Когда розничная торговая активность замедляется, выручка падает и порой становится непропорционально меньше этих фиксированных расходов, сообщают три оператора, беседовавших с TechCabal.

«Хотя часть затрат снижается вместе с активностью, значительная доля базы издержек является фиксированной или полуфиксированной», — сказал Джошуа Авоаджа, технический директор и сооснователь Azza, нигерийского криптоплатёжного стартапа на базе WhatsApp, который, по его словам, обработал более $17 миллионов. «Затраты не сжимаются пропорционально в периоды снижения объёма торгов.»

Типичный активный розничный клиент совершает от двух до шести сделок в месяц — до восьми в периоды рыночных пиков — и тратит от $13 до $15 за сделку, согласно данным, предоставленным тремя операторами.

Взяв среднее значение — около четырёх сделок в месяц по $14 за сделку — и применив ставку изъятия 1%, криптостартап зарабатывал бы около $0,56 на клиента в месяц в виде валовой выручки.

С учётом стоимости привлечения клиента (CAC) от ₦8 000 до ₦22 000 (примерно $5–$14) возврат этих инвестиций на среднем пользователе занимает от девяти месяцев до более чем двух лет.

Бизнесу, полностью зависящему от розничной торговли, необходим значительный запас прочности для поддержания операций.

«[Розничная криптоторговля] — это солидный, но структурно ограниченный бизнес», — сказал Авоаджа. «Стоимость привлечения клиентов относительно невысока, валовая маржа по отдельным сделкам здорова, а спрос доказал свою устойчивость. Но есть ограничения. Монетизация неравномерно распределена по базе пользователей: небольшая группа высокоактивных пользователей генерирует непропорционально большую долю ценности.»

Бизнес работает при достаточном масштабе, но имеет реальные ограничения как самостоятельный продукт, отметил Авоаджа. Эти ограничения становятся наиболее очевидными, когда смотришь на то, кто реально двигает выручку.

Высокочастотные розничные трейдеры, называемые «опытными пользователями», совершают от 20 до 30 транзакций в месяц и генерируют непропорционально большую долю дохода платформы, сообщил Авоаджа. Именно таких клиентов каждый криптостартап стремится удержать.

Однако они же являются наиболее требовательными клиентами: чувствительными к ценам, быстро уходящими к конкуренту с более узкими спредами и нетерпимыми к простоям или непоследовательности ставок. Их удержание — это не проблема роста; это проблема надёжности.

Несмотря на сжатие маржи, Эммануэль Питер, руководитель отдела торговли и рынков в Roqqu, нигерийской криптобирже, заявил, что розничная торговля по-прежнему остаётся «отличным бизнесом» для стартапа.

Почему развитие за пределами розничной торговли имеет экономический смысл

Торговый бизнес цикличен. Объёмы достигают пика в декабре и марте, причём первый обусловлен переводами в конце года и бонусами, отметил Авоаджа.

В периоды пиков объём на пользователя может быть на 50%–100% выше, чем в спокойные месяцы, — главным образом за счёт более крупных размеров транзакций, а не возросшей частоты, добавил он.

В периоды медвежьего рынка или низкой активности пользователи торгуют более осмысленно: меньше сделок, более взвешенно, с небольшим уклоном в сторону вывода средств (конвертации криптовалюты обратно в наличные).

Для платформ, чья выручка полностью привязана к этому циклу, кривая доходов нестабильна и с трудом поддаётся планированию, что делает аргументы в пользу расширения за пределы розничной торговли всё более убедительными.

Некоторые платформы переходят в платёжно-ориентированные сценарии использования: оплата коммунальных счетов, пополнение мобильного счёта и другие повседневные финансовые услуги, генерирующие активность вне зависимости от того, растёт Bitcoin или падает.

Хотя функции розничной торговли остаются основой большинства нигерийских криптостартапов, расширенные продуктовые линейки быстро становятся «функциями удобства» в периоды низкой активности, сказал Авоаджа.

По словам трёх операторов, беседовавших с TechCabal, эти расширенные продукты пока находятся на ранней стадии монетизации.

Но логика этих дополнительных продуктов состоит в том, чтобы поддерживать торговую активность даже в спокойные периоды. Каждый раз, когда пользователь оплачивает счёт за электричество или покупает мобильный трафик через приложение, он сохраняет баланс на платформе, снижает вероятность оттока и формирует привычку, которая переживает медвежий рынок.

Долларовые виртуальные карты стали одним из продуктов с наиболее высокой маржой за пределами торговли, сообщил Чимене Чина, генеральный директор Dantown, нигерийского криптоплатёжного стартапа. Dantown считает карты одним из наиболее прибыльных предложений за пределами основного бизнеса по покупке и продаже.

«[Карты] повышают удержание, потому что пользователям больше не нужно выводить средства с нашей платформы для доступа к функции», — сказал Чина.

Карты удерживают деньги в движении на платформе. У пользователей, тратящих средства через виртуальную карту, почти нет причин выводить балансы куда-то ещё. Удержание растёт, остаток средств улучшается, а сама карта генерирует межбанковский доход, не зависящий от колебаний цен на криптовалюту.

Фьючерсная торговля — ещё один рычаг. Roqqu, нигерийский криптостартап, разработал своё фьючерсное предложение, чтобы давать клиентам торговые возможности даже на медвежьих рынках — способ удерживать торговый механизм в рабочем состоянии, когда спотовые рынки — обычная покупка и продажа криптовалюты — замедляются.

Кредиты под залог криптовалюты выполняют аналогичную контрциклическую функцию: позволяя пользователям занимать под свои активы вместо того, чтобы их продавать, платформы могут сдерживать распродажи, снижающие объём торгов и истощающие книгу ордеров.

Функция сбережений, направленная на поощрение хранения стейблкоинов, создаёт устойчивые остатки, которые также переживают спад.

Закономерность прослеживается у всех трёх операторов: каждый новый продукт создан для того, чтобы либо сгладить цикл выручки, либо продлить время, в течение которого деньги пользователя остаются на платформе, либо открыть совершенно новую поверхность монетизации. Торговый продукт привлекает клиента; расширенный продуктовый пакет оправдывает его удержание.

Проблема OTC и её перспективы

Большинство нигерийских криптостартапов управляют внебиржевыми (OTC) столами наряду с розничными платформами. Эти столы обслуживают совершенно другую категорию клиентов: институциональных покупателей, малый бизнес, высокообъёмных индивидуальных трейдеров, которых обычно называют «китами», и другие криптостартапы, которым необходимо перемещать крупные объёмы ликвидности, не прибегая к публичной книге ордеров биржи.

Большинство этих сделок происходит вне платформы, по данным двух операторов. Некоторые платформы предоставляют специальный канал или веб-страницу, где потенциальные покупатели предоставляют свои данные и проходят проверку KYB (know-your-business) перед подтверждением любой сделки.

Экономика здесь работает иначе, чем в рознице. Когда платформа приобретает, скажем, 100 BTC на бирже по известному курсу, она может с достаточной точностью рассчитать спред, который заработает при продаже группе клиентов — при условии, что курсы остаются стабильными в течение расчётного окна.

Сам спред уже, чем в рознице: платформы зарабатывают от 0,3% в валовом выражении, но после учёта собственного спреда биржи на стороне закупки чистая маржа может сжиматься до 0,1%.

Однако транзакции крупные, поэтому даже маржа 0,1% со сделки на $500 000 составляет $500 — почти вдвое больше выручки, которую стартап получил бы от обслуживания 500 розничных клиентов при медианной совокупной ставке изъятия.

Выручка OTC — это не функция от того, сколько пользователей скачали приложение в прошлом месяце или находится ли рынок в бычьей или медвежьей фазе. Это функция клиентских отношений, ценовой дисциплины и надёжного исполнения: переменных, которые хорошо управляемый стол может контролировать так, как розничный объём просто не может.

Но у рынка OTC есть своя структурная проблема: он перегружен.

«Рынок насыщен», — сказал Питер. «Ваша маржа должна быть как можно более узкой.»

OTC-столы распространились по всей нигерийской криптоэкосистеме, и конкуренция довела спреды до минимума. Стол, который побеждает за клиента, — как правило, тот, что готов принять наименьшую маржу.

Для платформ, пытающихся использовать OTC в качестве буфера против розничной волатильности, это реальное ограничение: сам буфер находится под давлением.

Рынок OTC не предлагает высокомаржинального выхода из давления розничной торговли. Он предлагает иной вид давления: предсказуемый, но жёсткий. Для бизнеса, стремящегося построить что-то устойчивое на нигерийских криптовозможностях, «предсказуемый, но жёсткий» всё равно лучше, чем «непредсказуемый и цикличный», сказал Питер.

Нигерийские криптостартапы строят свой бизнес на одной и той же ставке: что криптовалютный рынок Нигерии — уже один из крупнейших в Африке по объёму, растущий год от года — достаточно велик, чтобы поддерживать несколько источников дохода, и что на рынке останутся те платформы, которые сумеют научиться зарабатывать за пределами розничной торговли.