Salesforce stawia odważny zakład, by wygrać wyścig agentów AI

Salesforce (CRM) chce sprzedawać agentów AI wszystkim, w tym firmom, które mogą nigdy nie zalogować się do Salesforce.

To strategia, którą firma realizuje przez cały rok i która może zmienić sposób, w jaki gigant oprogramowania zarabia pieniądze przez następną dekadę.

Plan opiera się na jednym pomyśle:

Zamiast pobierać opłaty od firm za każdego pracownika korzystającego z oprogramowania, Salesforce chce pobierać opłaty za pracę, którą faktycznie wykonują jego agenci AI.

Inwestorzy nie są jeszcze przekonani. Akcje Salesforce (CRM) są notowane w okolicach 165 USD, spadając o ponad 8% przez ostatnie pięć dni i o około 33% od początku 2026 roku.

Dlaczego Salesforce odchodzi od opłat za użytkownika

Przez 25 lat Salesforce sprzedawał oprogramowanie w ten sam sposób: jedna licencja, jedno miejsce, jeden człowiek.

Ten model się załamuje, jeśli agenci AI zaczną wykonywać pracę, którą dotychczas wykonywali ludzie. Mniej pracowników może oznaczać mniej miejsc, co może oznaczać wolniejszy wzrost przychodów.

Dlatego Salesforce buduje nowe sposoby zarabiania pieniędzy, które nie zależą od zatrudniania kolejnych ludzi.

Więcej akcji AI:

• Wall Street dostrzega w Micron coś, co może zmienić handel AI
• Microsoft ma złe wiadomości dla kluczowego partnera AI
• Salesforce właśnie pobił szacunki, jeden analityk nadal spodziewa się dalszych strat

W centrum uwagi znajduje się coś, co Salesforce nazywa Headless 360 – sposób na podłączenie agentów AI i danych do oprogramowania, z którego klienci już korzystają, nawet poza własnymi aplikacjami Salesforce.

Mówiąc wprost, „headless" oznacza zapewnienie dostępu do silnika Salesforce bez potrzeby korzystania z pulpitu nawigacyjnego. Firma może uruchamiać agentów Salesforce we własnych narzędziach i nigdy nie dotykać znajomego ekranu Salesforce.

Obok tego funkcjonuje Flex Credits – model konsumpcyjny, w którym rachunek za użytkowanie rośnie w zależności od liczby zadań wykonanych przez agentów, a nie liczby zalogowanych pracowników.

Gary Hershorn &sol Getty Images

Liczby użytkowania, na które Salesforce stale wskazuje

Aby udowodnić, że popyt jest realny, Salesforce opiera się na stworzonej przez siebie metryce zwanej Agentic Work Units, czyli AWU. Jedno AWU to jedno zadanie wykonane przez agenta AI.

Firma dostarczyła 3,8 miliarda AWU w ramach Agentforce i Slack, co stanowi wzrost o 111% kwartał do kwartału, zgodnie z wynikami za pierwszy kwartał roku fiskalnego 2027.

Użytkowanie w Slack wzrosło jeszcze szybciej. Slack AI wzrósł o 347% kwartał do kwartału, napędzany przez Slackbota – poinformował Salesforce na swojej stronie Agentforce.

Firma przetworzyła również 28,6 biliona tokenów w ciągu kwartału, co oznacza wzrost o 152%. Token to podstawowa jednostka danych, którą model AI wykorzystuje do przetwarzania, rozumienia i generowania informacji.

Zatem gdy Salesforce mówi, że przetworzył 28,6 biliona tokenów, jest to surowy pomiar całkowitego wolumenu danych przetworzonych przez modele.

Za co rynek ukarał Salesforce i dlaczego

Silne użytkowanie nie zapobiegło spadkowi.

Akcje spadły o około 8,89% w ciągu ostatniego tygodnia, według danych Yahoo Finance.

Rozbieżność wynika z luki między aktywnością a trwałymi przychodami.

Powiązane: Prezes Salesforce przekazuje bezpośredni komunikat na temat agentów AI

Roczne przychody cykliczne Agentforce przekroczyły 1,2 miliarda USD.

To realne pieniądze, ale niewielkie w porównaniu z bazą przychodów powyżej 45 miliardów USD, co na razie utrudnia poprawę ogólnego tempa wzrostu.

Salesforce prognozował również przychody za drugi kwartał w przedziale poniżej konsensusu Wall Street – poinformował Reuters – dając sprzedającym powód do krótkiej sprzedaży akcji.

Dochodzi do tego obawa przed konkurencją:

Inwestorzy obawiają się, że platformy AI firm OpenAI i Anthropic mogą stopniowo osłabiać popyt na tradycyjne miejsca CRM Salesforce, zanim nowy model się ugruntuje.

Jak zmiana cen wiąże się ze zwolnieniami i umową rozliczeniową

Salesforce przejął m3ter, platformę do rozliczeń opartych na zużyciu, 8 czerwca, zgodnie z artykułem EBC Financial Group.

Nie można pobierać opłat na podstawie zużycia w dużej skali bez niezbędnej infrastruktury do jego pomiaru i fakturowania, a m3ter właśnie to zapewnia.

Na początku czerwca Salesforce zlikwidował 86 stanowisk w MuleSoft, Marketing Cloud i funkcjach Agentforce niezwiązanych z kluczową działalnością, zgodnie z dokumentem złożonym w ramach kalifornijskiej ustawy WARN, o którym jako pierwszy poinformował Business Insider. Poprzedził to większy, lutowy etap zwolnień obejmujący blisko 1000 miejsc pracy.

Łącząc te fakty, przejęcie platformy rozliczeniowej i zwolnienia wskazują na firmę przebudowującą swoją bazę kosztową i stos produktowy wokół pobierania opłat za AI w przeliczeniu na wykonane zadanie.

Co to oznacza dla inwestorów obserwujących CRM

Za strategią Salesforce kryje się dobra logika, jednak nie jest jeszcze pewne, czy przyniesie ona efekty.

Kilka sygnałów powie ci, czy strategia działa:

Na co zwracać uwagę w zakładzie AI Salesforce

• Skala przychodów konsumpcyjnych: Obserwuj, czy Flex Credits i Headless 360 urosną wystarczająco, aby podnieść całkowite tempo wzrostu.
• Ekspansja wśród istniejących klientów: Ponad 50% rezerwacji Agentforce i Data 360 pochodziło od obecnych klientów w pierwszym kwartale, według Salesforce. Rosnący udział sygnalizuje przywiązanie klientów.
• Kierunek prognoz: Salesforce podwyższył całoroczne prognozy przychodów na rok fiskalny 2027 do przedziału od 45,9 miliarda do 46,2 miliarda USD. Kolejna podwyżka pomogłaby wypełnić lukę wiarygodności.

Ryzyko jest również wyraźne:

Salesforce zarabia mniej, gdy klienci kupują mniej miejsc, a ryzyko polega na tym, że straty miejsc przewyższą przychody z nowego modelu płatności za zadanie.

Jeśli tak się stanie, wzrost może wyhamować, zanim nowe ceny zyskają na popularności.

Salesforce nadal ma skalę, zakorzenioną bazę klientów i wycenę poniżej wielu rówieśników z branży oprogramowania, co daje cierpliwym inwestorom pewien bufor.

Na razie Benioff postawił swój zakład. Rynek czeka, by zobaczyć, jak się potoczy.

Powiązane: Goldman Sachs przekazuje bezpośredni komunikat inwestorom w akcje AI