Dlaczego nigeryjskie startupy kryptowalutowe rozszerzają działalność poza handel detaliczny

Nigeryjskie startupy kryptowalutowe budowały swoje biznesy na ułatwianiu kupna i sprzedaży walut cyfrowych klientom detalicznym. Teraz może to już nie wystarczyć.

Kraj ten jest jednym z największych rynków kryptowalutowych w Afryce. Jednak co najmniej dwóch operatorów twierdzi, że konkurencja ściska marże. Koszty nie maleją wraz z wolumenem, a klienci generujący największe przychody są trudni do utrzymania.

Handel peer-to-peer (P2P) stał się kołem ratunkowym dla nigeryjskich użytkowników kryptowalut po tym, jak Centralny Bank Nigerii (CBN) zakazał bankom obsługi transakcji kryptowalutowych w 2021 roku. Zmusiło to lokalne startupy do szukania obejść, gdy globalne platformy, takie jak Paxful – marketplace P2P, który od tamtej pory zakończył działalność – i Binance rywalizowały o tych samych użytkowników.

Nigeryjskie startupy zaczęły wówczas oferować szerszy zakres produktów, w tym płatności P2P i rachunki. Intensywne wejście w stablecoiny, szyny płatnicze B2B, kontrakty futures i bardziej złożone produkty finansowe przyspieszyło od 2023 roku w celu dywersyfikacji przychodów poza niestabilny cykl detaliczny. Ostatnio strategia ta stała się bardziej wyraźna.

Kilka startupów kryptowalutowych działających w Nigerii, w tym Busha, Roqqu, Dantown, Luno i Blockchain.com, rozszerzyło działalność poza detaliczny handel kryptowalutami. Startupy takie jak Yellow Card całkowicie go zamknęły, aby skupić się na stronie B2B walut cyfrowych, sygnalizując, że presja na marże detaliczne jest na tyle dotkliwa, że wymusza całkowitą strategiczną zmianę kursu.

Matematyka stojąca za pojedynczą transakcją

Ekonomika jednostkowa prowadzenia detalicznego biznesu handlu kryptowalutami zaczyna się od jednej transakcji.

Przy typowej detalicznej transakcji na 100 USD przychód brutto platformy wynosi od około 0,30 USD do poniżej 1,40 USD, jak poinformowały TechCabal trzy startupy kryptowalutowe.

Jeden z założycieli, który poprosił o anonimowość ze względu na wrażliwość ujawnianych szczegółów, wyjaśnia to następująco: opłata transakcyjna w wysokości 1% przynosi 1 USD, a spread walutowy (FX) na konwersji nairy dodaje około 0,35 USD. Po odjęciu bezpośrednich kosztów, takich jak przetwarzanie płatności i płynność, zysk brutto przekracza 1,25 USD. 

Inny operator, który również wypowiedział się anonimowo, stwierdził, że zysk brutto po wszystkich kosztach wynosi od 0,30 do 0,50 USD, co odzwierciedla chudszy model cenowy startupu oparty na stałej opłacie bez spreadu.

W normalnych warunkach rynkowych startup zatrzymuje od 0,5% do 1,6% każdej transakcji – wskaźnik ten znany jest jako mieszana stopa poboru. W okresach zmienności, gdy spready się rozszerzają, zakres ten wzrasta do 1,6%–2,3%, według trzech startupów.

Jeden startup pobiera stałą opłatę niezależnie od warunków rynkowych; inne stosują modele warstwowe od 0,35% do 1% w zależności od wielkości transakcji.

Strona kosztowa to miejsce, gdzie sprawy się komplikują.

Prowadzenie regulowanej platformy do handlu kryptowalutami oznacza ponoszenie wydatków, które nie maleją, gdy handel zwalnia: personel, bezpieczeństwo, zgodność z przepisami, partnerstwa bankowe i płatnicze oraz infrastruktura potrzebna do niezawodnego przesyłania pieniędzy. Koszty te są w dużej mierze stałe, niezależnie od liczby transakcji przetwarzanych przez platformę.

Gdy aktywność handlu detalicznego spada, przychody maleją i czasami stają się nieproporcjonalnie niższe niż te stałe wydatki, według trzech operatorów, którzy rozmawiali z TechCabal.

„Chociaż pewne koszty zmniejszają się wraz z niższą aktywnością, znaczna część bazy kosztowej jest stała lub półstała" – powiedział Joshua Avoaja, dyrektor ds. technicznych i współzałożyciel Azza, nigeryjskiego startupu zajmującego się płatnościami kryptowalutowymi przez WhatsApp, który twierdzi, że przetworzył ponad 17 mln USD. „Koszty nie zmniejszają się proporcjonalnie w okresach niższego wolumenu handlu."

Typowy aktywny klient detaliczny dokonuje od dwóch do sześciu transakcji miesięcznie – rosnąc do ośmiu podczas szczytów rynkowych – i wydaje od 13 do 15 USD na transakcję, zgodnie z zakresem podanym przez trzech operatorów. 

Przyjmując punkt środkowy – około cztery transakcje miesięcznie po 14 USD za transakcję – i stosując 1% stopy poboru, startup kryptowalutowy zarabiałby około 0,56 USD na klienta miesięcznie z przychodów brutto. 

W obliczu kosztu pozyskania klienta (CAC) między ₦8 000 a ₦22 000 (około 5–14 USD), odzyskanie tej inwestycji na przeciętnym użytkowniku trwa od dziewięciu miesięcy do ponad dwóch lat.

Dla biznesu wyłącznie zależnego od handlu detalicznego potrzebny jest długi pas startowy, aby utrzymać operacje.

„[Detaliczny handel kryptowalutami] to solidny, ale strukturalnie ograniczony biznes" – powiedział Avoaja. „Koszty pozyskania klientów są stosunkowo niskie, marże brutto na poszczególnych transakcjach są zdrowe, a popyt okazał się odporny. Ale istnieją ograniczenia. Monetyzacja jest nierówna w całej bazie użytkowników, przy czym mniejsza kohorta bardzo aktywnych użytkowników generuje nieproporcjonalnie dużą część wartości."

Biznes działa przy wystarczającej skali, ale ma realne ograniczenia jako samodzielny produkt, powiedział Avoaja. Ograniczenia te stają się najwyraźniejsze, gdy spojrzy się na to, kto faktycznie przesuwa igłę przychodów.

Handlowcy detaliczni o wysokiej częstotliwości, zwani „power users", dokonują od 20 do 30 transakcji miesięcznie i generują nieproporcjonalnie dużą część przychodów platformy, powiedział Avoaja. To klienci, których każdy startup kryptowalutowy chce zatrzymać.

Są jednak również najbardziej wymagającymi klientami: wrażliwymi na cenę, szybko przechodzącymi do konkurenta oferującego węższe spready i nietolerującymi przestojów ani niespójności kursów. Utrzymanie ich nie jest problemem wzrostu; to problem niezawodności.

Pomimo kompresji marż, Emmanuel Peter, Szef ds. Handlu i Rynków w Roqqu, nigeryjskiej giełdzie kryptowalutowej, powiedział, że handel detaliczny pozostaje „świetnym biznesem" dla startupu.

Dlaczego rozbudowa poza handel detaliczny ma sens ekonomiczny

Biznes handlowy jest cykliczny. Wolumen osiąga szczyt w grudniu i marcu, przy czym ten pierwszy napędzany jest przez przekazy pieniężne i premie na koniec roku, powiedział Avoaja.

Te szczytowe okresy mogą przynosić o 50%–100% więcej wolumenu na użytkownika niż wolne miesiące, napędzane przede wszystkim większymi rozmiarami transakcji, a nie zwiększoną częstotliwością, dodał. 

Podczas bessy lub okresów niskiej aktywności użytkownicy dokonują transakcji bardziej przemyślanie: mniej transakcji, bardziej celowo i z lekkim przechyleniem w stronę off-rampingu (konwersji kryptowalut z powrotem na gotówkę).

Dla platform, których przychody są całkowicie powiązane z tym cyklem, krzywa dochodów jest nierówna i trudna do planowania, co czyni argument za ekspansją poza handel detaliczny bardziej sensownym.

Niektóre platformy wchodzą w przypadki użycia oparte na płatnościach: płatności za rachunki za media, doładowania airtime i inne codzienne usługi finansowe generujące aktywność niezależnie od tego, czy Bitcoin rośnie, czy spada. 

Podczas gdy funkcje handlu detalicznego pozostają podstawą większości nigeryjskich startupów kryptowalutowych, rozszerzone linie produktów szybko stają się „funkcjami wygody" w okresach poza szczytem, powiedział Avoaja.

Według trzech operatorów, którzy rozmawiali z TechCabal, te rozbudowane produkty są nadal na wczesnym etapie monetyzacji.

Logika stojąca za tymi dodatkami produktowymi polega jednak na utrzymaniu aktywności handlowej nawet w powolnych okresach. Za każdym razem, gdy użytkownik płaci rachunek za prąd lub kupuje airtime przez aplikację, utrzymuje saldo na platformie, zmniejszając ryzyko odejścia i budując nawyk, który przetrwa bessę.

Dolarowe wirtualne karty wyłoniły się jako jeden z produktów o wyższej marży poza handlem, powiedział Chimene Chinah, dyrektor generalny Dantown, nigeryjskiego startupu zajmującego się płatnościami kryptowalutowymi. Dantown zalicza karty do swoich najbardziej dochodowych ofert poza podstawowym biznesem kupna i sprzedaży.

„[Karty] zwiększają retencję, ponieważ użytkownicy nie muszą już przenosić środków poza naszą platformę, aby skorzystać z tej funkcji" – powiedział Chinah.

Karty utrzymują pieniądze w ruchu na platformie. Użytkownicy, którzy wydają za pośrednictwem wirtualnej karty, mają niewiele powodów do wypłacania sald gdzie indziej. Retencja rośnie, float sald się poprawia, a sama karta generuje przychody z interchange, które nie wahają się wraz z cenami kryptowalut.

Handel kontraktami futures to kolejna dźwignia. Roqqu, nigeryjski startup kryptowalutowy, zaprojektował swoją ofertę futures, aby dać klientom możliwości handlowe nawet podczas bessy – sposób na utrzymanie silnika handlowego przy życiu, gdy rynki spot – regularne kupno i sprzedaż kryptowalut – zwalniają. 

Pożyczki zabezpieczone kryptowalutami pełnią podobną funkcję antycykliczną: pozwalając użytkownikom pożyczać pod zastaw swoich aktywów zamiast je sprzedawać, platformy mogą zniechęcać do wyprzedaży, które zmniejszają wolumen handlu i przerzedzają arkusz zleceń. 

Funkcja oszczędnościowa zaprojektowana w celu zachęcenia do trzymania stablecoinów tworzy „lepkie" salda, które również przetrwają bessę.

Wzorzec jest spójny u wszystkich trzech operatorów: każdy nowy produkt jest zaprojektowany tak, aby wyrównać cykl przychodów, wydłużyć czas, przez jaki pieniądze użytkownika pozostają na platformie, lub otworzyć zupełnie nową powierzchnię monetyzacji. Produkt handlowy pozyskuje klienta; rozbudowany pakiet produktów uzasadnia jego utrzymanie.

Problem OTC i jego obietnica

Większość nigeryjskich startupów kryptowalutowych prowadzi biurka OTC (over-the-counter) obok swoich platform detalicznych. Te biurka obsługują zupełnie innego klienta: nabywców instytucjonalnych, małe firmy, handlowców indywidualnych o dużym wolumenie, powszechnie zwanych „wielorybami", oraz inne startupy kryptowalutowe, które muszą przenosić duże ilości płynności bez przechodzenia przez publiczny arkusz zleceń giełdy. 

Większość tych transakcji odbywa się poza platformą, według dwóch operatorów. Niektóre platformy udostępniają dedykowany kanał lub stronę internetową, gdzie potencjalni kupujący przesyłają swoje informacje i przechodzą kontrole know-your-business (KYB) przed potwierdzeniem jakiejkolwiek transakcji.

Ekonomika tutaj działa inaczej niż w handlu detalicznym. Gdy platforma pozyskuje, powiedzmy, 100 BTC z giełdy po znanym kursie, może z rozsądną precyzją obliczyć spread, który uzyska sprzedając określonej grupie klientów, o ile kursy pozostają stabilne przez okno rozliczeniowe. 

Sam spread jest węższy niż w handlu detalicznym: platformy zarabiają powyżej 0,3% w ujęciu brutto, ale po uwzględnieniu własnego spreadu giełdy po stronie pozyskiwania, marża netto może spaść nawet do 0,1%. 

Jednak transakcje są duże, więc nawet marża 0,1% na transakcji o wartości 500 000 USD to 500 USD – prawie dwukrotnie więcej niż przychód, który startup wygenerowałby obsługując 500 klientów detalicznych i zarabiając medianową mieszaną stopę poboru.

Przychody OTC nie są funkcją tego, ilu użytkowników pobrało aplikację w zeszłym miesiącu ani czy rynek jest w fazie hossy czy bessy. Są funkcją relacji z klientami, dyscypliny cenowej i niezawodnej realizacji – zmiennych, które dobrze prowadzone biurko może kontrolować w sposób, którego wolumen detaliczny po prostu nie może.

Rynek OTC ma jednak własny strukturalny problem: jest zatłoczony.

„Rynek jest nasycony" – powiedział Peter. „Twoje marże muszą być jak najwęższe."

Biurka OTC rozprzestrzeniły się w nigeryjskim ekosystemie kryptowalutowym, a konkurencja zepchnęła spready do minimum. Biurko, które wygrywa klienta, to często to, które jest gotowe zaakceptować najcieńszą marżę. 

Dla platform próbujących używać OTC jako buforu przed detaliczną zmiennością, jest to realne ograniczenie; sam bufor jest pod presją kompresji.

Rynek OTC nie oferuje ucieczki z wysokimi marżami od presji handlu detalicznego. Oferuje inny rodzaj presji: przewidywalną, ale ciasną. Dla biznesu próbującego zbudować coś trwałego z nigeryjskiej szansy kryptowalutowej, „przewidywalna, ale ciasna" jest nadal lepsza niż „nieprzewidywalna i cykliczna", powiedział Peter.

Nigeryjskie startupy kryptowalutowe budują swoje biznesy na tym samym zakładzie: że nigeryjski rynek kryptowalutowy – już jeden z największych w Afryce pod względem wolumenu, rosnący rok do roku – jest wystarczająco duży, aby utrzymać wiele linii przychodów, i że platformy, które przetrwają, będą tymi, które wymyślą, jak zarabiać poza handlem detalicznym.