Oui Capital's Pius Bankong sur l'évaluation des fondateurs à travers le prisme d'un opérateur

Oui Capital, une entreprise de capital-risque basée à Lagos, a constitué l'un des portefeuilles les plus reconnaissables de l'écosystème technologique africain, avec des paris sur des startups comme Moniepoint et Cauridor. La firme a construit son portefeuille avec une seule philosophie opérationnelle : investir tôt, travailler étroitement avec les fondateurs après l'encaissement du chèque, et diriger une équipe restreinte et impliquée.

En janvier, Oui a accueilli Pius Bankong en tant que nouvel associé d'investissement. Il vient d'un type de parcours qui compte de plus en plus et devient de plus en plus répandu dans le capital-risque africain. 

Bankong a passé sa carrière en tant qu'opérateur, dirigeant les opérations commerciales dans des startups en phase d'amorçage à croissance rapide, et travaillant en étroite collaboration avec des fondateurs et des PDG sur l'adéquation produit-marché, la levée de fonds, les partenariats stratégiques, l'expansion et la constitution d'équipes.

Il a également été fondateur lui-même avec la startup fintech Stead Money. Il conseille aussi en parallèle des entreprises en phase d'amorçage, dont plusieurs ont par la suite levé des fonds, augmenté leur chiffre d'affaires et élargi leur base de clients.

Ce parcours est important car il témoigne d'un changement discret dans la façon dont le capital-risque africain est constitué. Pendant des années, la voie d'entrée dominante dans cette classe d'actifs était financière : banque d'investissement, conseil ou MBA à l'étranger. De plus en plus, les fonds recrutent des opérateurs qui ont construit et dirigé des entreprises sur le continent pour des postes d'investissement. 

L'argument est que les fondateurs sont plus faciles à évaluer, à soutenir et à aligner lorsque la personne en face d'eux a occupé leur place. Dans un marché technologique jeune où le soutien post-investissement détermine souvent si une entreprise passe de l'amorçage au Financement Séries A, cette expérience opérationnelle vécue peut être l'un des rares véritables facteurs différenciants qu'un fonds peut offrir.

Dans notre conversation, Bankong explique pourquoi il est passé du statut d'opérateur à celui d'investisseur, ce qu'il recherche chez un fondateur qu'un non-opérateur pourrait manquer, et comment ses semaines ont changé maintenant que le travail est plus analytique qu'exécutif.

Cet entretien a été édité pour des raisons de longueur et de clarté. 

Vous avez dit que diriger les opérations commerciales était « pratiquement comme construire la startup de l'intérieur ». Quelle partie de ce travail vous a rendu curieux du côté investisseur ?

Je ne pense pas que c'était une seule chose. J'ai fait plusieurs choses en dirigeant les opérations commerciales : lancer de nouveaux produits, développer des partenariats mondiaux, s'étendre vers de nouveaux marchés, soutenir la levée de fonds, travailler avec la direction pour gérer l'organisation interne, et façonner et piloter des initiatives stratégiques.

Cette exposition au produit, au développement commercial, aux opérations et à la gestion fournit une solide base entrepreneuriale.

Travailler dans une startup à croissance rapide m'a également exposé à des enseignements qui pourraient aider d'autres fondateurs à des stades légèrement plus précoces à naviguer dans des problématiques telles que l'adéquation produit-marché, la stratégie de mise sur le marché ou la stratégie opérationnelle générale. J'ai commencé à conseiller quelques startups en phase d'amorçage, et je pouvais voir l'impact que cela avait sur les fondateurs et leurs entreprises. Ils obtenaient des financements, augmentaient leur chiffre d'affaires et acquéraient de nouveaux clients.

J'ai trouvé cela intéressant, et je pouvais voir en quoi cela serait utile en tant que VC.

Il y a aussi le fait que construire une startup vous oblige à aller en profondeur dans un seul secteur. En tant que VC, vous apprenez à connaître de nombreux secteurs à travers les deals sur lesquels vous travaillez, et cette formation au marché est essentielle — que ce soit en tant que VC, fondateur ou opérateur.

Vous avez mentionné que votre parcours vous aide à identifier, sourcer et évaluer des deals. Lorsque vous vous asseyez en face d'un fondateur, que lisez-vous différemment parce que vous avez occupé leur place ?

Toutes ces nuances entrent en jeu. Parfois, vous avez un excellent fondateur qui est encore en train de comprendre un élément crucial de son produit ou de son marché. Il est plus facile de le voir et de l'aider à y réfléchir. D'autres fois, vous pourriez reconnaître un écueil ou un défi que vous avez vécu et les aider à éviter de commettre des erreurs courantes. C'est parce que j'ai été à la fois fondateur et opérateur travaillant en étroite collaboration avec des fondateurs dans des situations similaires, donc j'ai un certain niveau d'expérience directe.

Être à la fois opérateur et investisseur m'aide à me rapprocher plus facilement des fondateurs tout en les familiarisant avec la perspective de l'investisseur. Les fondateurs et les investisseurs jouent des rôles différents, mais ils sont dans la même équipe, et l'alignement des objectifs est crucial.

Avoir une expérience opérationnelle aide également à soutenir les fondateurs après l'investissement, alors qu'ils cherchent à développer leurs activités et à s'étendre vers de nouveaux territoires ou secteurs verticaux.

Le fait d'avoir construit des choses vous rend-il plus compréhensif envers les fondateurs, ou plus exigeant envers eux ? Pourquoi ?

Ni l'un ni l'autre. Cela me rend plus empathique. Je comprends souvent ce qu'ils peuvent vivre, et j'essaie d'offrir des retours qui sont utiles et actionnables, et qui se traduisent idéalement par des résultats tangibles, de manière à la fois réfléchie et honnête.

Y a-t-il un angle mort que les opérateurs apportent dans le capital-risque et que vous avez dû surveiller en vous-même ?

Je ne pense pas qu'un en particulier me vienne à l'esprit pour l'instant, mais comme pour tout rôle, vous devez penser à partir de la perspective et des objectifs de l'organisation et du secteur, et tirer parti de votre perspective unique pour les faire avancer.

Un investisseur est dans le domaine des rendements. Il existe des cas où une entreprise peut fonctionner correctement — ce qui exciterait naturellement un opérateur — mais elle pourrait ne pas être adaptée, en fonction de plusieurs facteurs allant de la stratégie du fonds à la dynamique du marché. Être capable de prendre la bonne décision dans ces situations nécessite de penser dans le contexte de votre rôle en tant que VC, et pas uniquement à travers votre prisme d'opérateur.

À quoi ressemble une semaine normale maintenant par rapport à quand vous gériez les opérations ?

Il y a certainement des recoupements, et aussi quelques divergences.

Dans presque tous les rôles que j'ai occupés, le développement des relations était un élément important. De même, la pensée entrepreneuriale, la capacité à se mettre rapidement à niveau sur de nouveaux domaines, et le développement d'une expertise transversale ont toujours été au cœur de ce que je fais.

La différence est que travailler dans une startup nécessite un niveau de profondeur dans le secteur lié à cette startup. Dans le capital-risque, vous devez vous mettre à niveau sur tous les secteurs où des deals émergent, car vous devez prendre des décisions éclairées.

Je passe beaucoup de temps à rencontrer des fondateurs et à comprendre leur activité et les marchés dans lesquels ils opèrent. Il y a aussi la recherche, la due diligence et la contribution à la structuration des deals. Heureusement, je suis naturellement curieux, donc j'apprécie ce processus.

Une autre différence est que les startups relèvent davantage d'un jeu d'exécution, tandis que le capital-risque est plus analytique. Vous devez certainement aussi exécuter dans le capital-risque, mais vous passez beaucoup plus de temps à faire de l'analyse.

Qu'est-ce qui vous a le plus surpris dans le fonctionnement réel du capital-risque une fois que vous étiez de l'intérieur ?

Je ne pense pas avoir été généralement trop surpris par quoi que ce soit que j'ai rencontré, mais j'ai trouvé intéressant de devoir penser non seulement à travers le prisme d'un seul investissement, mais aussi à travers le prisme d'un fonds. La discipline et la rigueur tirées de cet exercice jouent leur rôle dans le développement d'un investisseur complet.

Quelle est la partie la plus difficile du travail dont personne ne vous a averti ?

Je suis entré avec une vision claire des aspects difficiles attendus du travail, mais je dirais que devoir prendre des décisions d'allocation de capital est naturellement difficile. C'est le travail.

La conclusion des deals est cruciale car les investisseurs, les fondateurs et toutes les autres parties prenantes doivent être correctement alignés pour obtenir de solides résultats de sortie dans un marché en développement comme l'Afrique.

Pour un opérateur qui lit ceci et qui souhaite entrer dans le capital-risque, qu'est-ce qui vous fait réellement remarquer par un fonds ?

Je dirais que votre capacité à identifier, sourcer et évaluer des opportunités d'investissement solides est utile. Être un bon négociateur et développer des relations aide également.

Il est également important d'apporter le levier que le travail en tant qu'opérateur vous a donné. Par exemple, je suis natif de l'IA, et j'ai intégré cela dans la façon dont nous opérons en tant qu'équipe et firme.

Je recommande également des formations pratiques en capital-risque comme l'Immerse Africa VC Academy.

Quelle est la raison erronée la plus courante pour laquelle les gens veulent passer au capital-risque ?

Ils pensent que c'est plus facile ou plus détendu. Ce n'est pas particulièrement vrai. Tout comme les startups, les VCs ont souvent des investisseurs — des Limited Partners — et les VCs doivent fournir de solides rendements à leurs LPs s'ils veulent continuer à exercer leur activité.

Si vous pouviez revenir à votre premier mois chez Oui, que vous diriez-vous ?

Je ne pense pas que ce soit quelque chose de différent de ce que je me suis dit à l'époque ou de ce que j'ai fait jusqu'à présent. Se présenter et faire le travail chaque jour. Cela se cumule.