a16z Crypto راهنمای فروش سازمانی را برای بنیانگذاران Web3 منتشر میکند
Rongchai Wang 1405/01/03 04:32
Andreessen Horowitz راهنمای جامعی را برای بنیانگذاران کریپتو که در حال ایجاد تیمهای فروش سازمانی هستند منتشر میکند، در حالی که پذیرش نهادی در حال تسریع است.
بخش کریپتوی Andreessen Horowitz این هفته یک طرح کلی دقیق فروش سازمانی را منتشر کرد که نشاندهنده اعتقاد این غول سرمایهگذاری خطرپذیر است که کریپتو به طور قطعی وارد مرحله پذیرش نهادی خود شده است. پیام به بنیانگذاران فنی واضح است: محصول شما خودش فروخته نمیشود و باور خلاف این، بازار را برای شما از دست خواهد داد.
زمانبندی مهم است. با خریداران سازمانی که به طور فزایندهای در حال بررسی زیرساخت بلاک چین هستند، a16z اساساً به شرکتهای سبد سهام خود—و اکوسیستم گستردهتر شرکت نوآفرین کریپتو—میگوید که در مورد ورود به بازار جدی شوید یا نظارهگر تعریف قوانین توسط رقبا باشید.
توالی استخدام که واقعاً کار میکند
قابل اجراترین بینش راهنما مربوط به ترتیب استخدام است. بیشتر بنیانگذاران این را اشتباه میکنند، a16z استدلال میکند، یا با استخدام نمایندگان فروش مبتدی برای "کاوش بازار" قبل از آوردن رهبری، یا با بازی نقش مدیر فروش ارشد برای مدت طولانی خودشان.
توالی صحیح: ابتدا رهبر فروش (که مستقیماً به مدیر عامل گزارش میدهد)، سپس مدیران اجرایی حساب همراه با معماران راهحل، به دنبال آن نمایندگان توسعه فروش، و در نهایت عملیات فروش. موفقیت مشتری پس از به دست آوردن اولین مشتری بزرگ سازمانی شما میآید.
استخدام رهبر فروش تعیینکننده است. a16z به طور خاص در مورد نامزدهایی که فقط راهنمای شخص دیگری را اجرا کردهاند هشدار میدهد. شما به کسی نیاز دارید که راهنمایی برای فروش فناوری جدید به بازارهای جدید نوشته باشد—تمایزی که در کریپتو به شدت اهمیت دارد، جایی که خریداران سازمانی فاقد چارچوبهای تدارکاتی مستقر هستند.
چرا فروش به رهبری توسعهدهنده مقیاسپذیر نیست
اینجاست که a16z اصول پذیرفته شده کریپتو را به چالش میکشد. راهنمای Stripe و Twilio—ابتدا جلب توسعهدهندگان، اجازه دادن به پذیرش برای حباب شدن—برای نسل گذشته کار کرد. اما برای نفوذ به حسابهای پیچیده سازمانی؟ این ناکافی است.
"تمرکز بر توسعهدهندگان میتواند برای توسعه قهرمانان فنی اولیه در یک حساب شگفتانگیز باشد،" راهنما بیان میکند، "اما هنوز یک الزام مطلق است که شما فرآیند فروش به مدیران، مدیران اجرایی و ناوبری فرآیندهای تدارکاتی پیچیده را تسلط یابید."
معاملات کریپتوی سازمانی معمولاً شامل سه تصمیمگیرنده هستند: کاربر نهایی، مدیر پاسخگو، و حامی اجرایی. هر سه را ببرید و احتمال بسته شدن نزدیک به 100٪ دارید. فقط مدیر اجرایی را ببرید در حالی که دو مورد دیگر را از دست میدهید؟ این یک نبرد سخت است.
جنگ رقابتی در کریپتوی سازمانی
راهنما به طرز شگفتانگیزی در مورد پویاییهای رقابتی تاکتیکی میشود. اگر قابلیتهایی دارید که رقبا فاقد آن هستند، آن قابلیتها را محوری برای معیارهای تصمیمگیری مشتری قرار دهید. اصطلاحات را تعریف کنید. معیارها را تعیین کنید. وقتی رقبا بعد از شما پیشنهاد میدهند، آنها بازی شما را انجام میدهند.
مزیت حرکت اول در حسابهای استراتژیک فقط خوب نیست—این حیاتی است. هر کس که اول به حسابهای کلیدی میرسد الزامات، پیامرسانی و موقعیتیابی را شکل میدهد. بقیه در حال تعقیب در برابر چارچوب شخص دیگری هستند.
a16z توصیه میکند که تصمیمات خرید را به عنوان فرصتهای یک بار در زندگی یا تهدیدات حیاتی قاببندی کنید. این به معنای درک عمیق اولویتهای استراتژیک هر مشتری بالقوه و نقشهبرداری مستقیم محصول شما برای حل آن مشکلات است—چه تهدیدات رقابتی، وضعیت انطباق، کاهش هزینه، یا فعال کردن خطوط درآمد جدید.
حلقه بهبود مستمر
تجزیه و تحلیل سه ماهه برد و باخت ستون فقرات فرآیند بهبود را تشکیل میدهد. سؤالات ساده هستند اما به ندرت به طور سیستماتیک پرسیده میشوند: دقیقاً چرا بردید؟ چرا باختید؟ چه شکافهای محصول باعث ضرر شدند؟ چه شکستهای اجرایی؟
سه سؤال اصلی باید هر مکالمه فروش را هدایت کنند: چرا مشتری باید اصلاً کاری انجام دهد؟ چرا الان؟ چرا شما؟
سازمانهایی که به طور مداوم پاسخهای خود را به این سؤالات تیز میکنند، a16z استدلال میکند، به طور نامتناسب برنده میشوند. آنهایی که این کار را نمیکنند حتی زمانی که فکر میکنند ایستادهاند، در حال عقب ماندن هستند.
برای بنیانگذاران کریپتو که سالها را صرف وسواس بر مکانیزمهای اجماع و امنیت قراردادهای هوشمند کردهاند، پیام واضح است: حرکت فروش سازمانی به همان شدت نیاز دارد. تعالی فنی شما را به تناسب محصول با بازار رساند. تعالی فروش تعیین میکند که آیا بازار را تسخیر میکنید یا نظارهگر انجام آن توسط شخص دیگری هستید.
منبع تصویر: Shutterstock- a16z crypto
- فروش سازمانی
- پذیرش کریپتو
- شرکت نوآفرین web3
- کریپتو نهادی
