Miks nigeeriased krüptovälgutused laiendavad tegevust kaubandusliku kauplemise piiridest välja

Nigeeria krüptostartupid ehitasid oma äridetailkliendile digitaalsete valutate ostmise ja müümise võimaldamisel. Nüüd ei pruugi see enam piisav olla.

Riik on üks Aafrika suurimaid krüptoturgusid. Siiski ütlesid vähemalt kaks operaatort, et konkurents pigistab marginaale kokku. Kulud ei lange koos mahuga ja kõige rohkem tulu toodvad kliendid on raske säilitada.

Isiklikele isikutele (peer-to-peer, P2P) mõeldud kauplemine sai nigeeriatlike krüptokasutajate jaoks eluäärmusliku lahendusena pärast seda, kui Nigeeria Keskpank (CBN) keelas 2021. aastal pangatel krüptotehinguid teenindada. See sundis kohalikke startuppe leidma alternatiivlahendusi, samal ajal kui globaalsed platvormid nagu Paxful (P2P-turg, mis on hiljem suletud) ja Binance konkureerisid samade kasutajatega.

Umbes sel ajal hakkasid nigeeriatlikud startupid pakkuma laiemat tootevalikut, sealhulgas P2P-kauplemist ja arve maksmist. Tõeline tõuk stabilsete valuutade (stablecoins), B2B-maksekanalite, tulevaste tehingute (futures) ja keerukamate finantstoodete suunas kiirenes 2023. aastast alates, et diversifitseerida tulu volatiilselt kaubanduslikust tsüklilt. Viimati on see strateegia muutunud veelgi rõhutumaks.

Mitmed Nigeerias tegutsevad krüptostartupid – sealhulgas Busha, Roqqu, Dantown, Luno ja Blockchain.com – on laiendanud oma tegevust kaubanduslikust krüptokauplemisest kaugemale. Näiteks on startup Yellow Card selle täiesti sulgenud, keskendudes ainult krüptovalutate B2B-tegevusele, mis näitab, et kaubanduslikud marginaalid on nii väikesed, et see sunnib täielikult muutma strateegiat.

Ühe tehingu matemaatika

Krüptokaubandusliku äritegevuse ühikuökonoomika algab ühest tehingust.

Tavaliselt $100 suuruses detailklienditehingus varieerub platvormi brutotulu umbes $0,3–$1,40 vahel, ütlesid kolm krüptostartuppi TechCabalile.

Üks asutaja, kes palus oma nime mitte avaldada, et saaks vabadelt rääkida tundliku teabe üle, selgitas seda järgmiselt: 1% tehingutasu annab $1 ja välisvaluutamarginaal (FX spread) naira teisendamisel lisab umbes $0,35. Pärast otseseid kulusid nagu makseteenindus ja likviidsus on brutokasu üle $1,25. 

Teine operaatör, kes rääkis ka anonüümselt, ütles, et kõigi kulude arvestamisel jääb brutokasu $0,30–$0,50 vahel, mis peegeldab startupi lihtsamat, fikseeritud tasuta hinna mudelit ilma marginaalita.

Tavalistes turutingimustes säilitab startup iga tehingu eest 0,5–1,6% – seda nimetatakse segatud tasumääraks (blended take rate). Volatiilsete perioodide ajal, mil marginaalid laienevad, tõuseb see vahemik kolme startupi andmetel 1,6–2,3%-ni.

Üks startup kasutab fikseeritud tasu mudelit sõltumata turutingimustest; teised kasutavad astmelisi mudeleid 0,35–1% vahemikus sõltuvalt tehingu suurusest.

Kulupool on see, kus asi muutub keerukamaks.

Reguleeritud krüptokauplemisplatvormi töötamine tähendab kulude kandmist, mis ei vähenenud kauba käigu aeglustumisel: personal, turvalisus, vastavusnõuded (compliance), pangasuhed ja maksete usaldusväärseks liigutamiseks vajalik infrastruktuur. Need kulud on suures osas fikseeritud sõltumata sellest, kui palju tehinguid platvorm töötleb.

Kui detailkliendite kauplemistegevus aeglustub, langeb tulu ja see muutub sageli ebaproportsionaalselt madalamaks kui need fikseeritud kulud, ütlesid kolm TechCabaliga rääkinud operaatort.

„Mõned kulud vähenevad kauba käigu langusega, kuid oluline osa kulubasis on fikseeritud või pool-fikseeritud,“ ütles Azza tehnoloogiadirektor ja kaasasutaja Joshua Avoaja, nigeeriatlik WhatsApp-põhine krüptomaksete startup, mis väitis, et on töödeldud üle $17 miljoni. „Kulud ei vähene proportsionaalselt kauba käigu languse ajal.“

Tüüpiline aktiivne detailklient teeb kuus 2–6 tehingut – tippperioodidel kuni 8 – ja kulutab igas tehingus $13–$15, ütlesid kolm operaatort.

Võttes keskmise – umbes neli tehingut kuus $14 tehingu kohta – ja rakendades 1% segatud tasumäära, teenib krüptostartup $0,56 klienti kohta kuus brutotulu.

Kui see on võrreldav klienditõmbamiskuludega (CAC) ₦8 000–₦22 000 (umbes $5–$14), siis selle investeeringu tagasitootmine keskmise kasutaja puhul kestab 9 kuud kuni üle kahe aasta.

Äri, mis sõltub ainult detailkliendite kauplemisest, vajab pikaajalist rahastust oma tegevuse jätkamiseks.

„[Krüptokaubanduslik detailklienditegevus] on kindel, kuid struktuuriliselt piiratud äri,“ ütles Avoaja. „Klienditõmbamiskulud on suhteliselt madalad, brutomarginaalid üksikutes tehingutes on tervislikud ja nõudlus on osutunud vastupidavaks. Kuid on ka piiranguid. Monetiseerimine on kasutajate baasis ebavõrdne: väike osa väga aktiivseid kasutajaid toodab ülekaalukalt suurema osa väärtusest.“

Äri toimib piisava skaalaga, kuid sellel on reaalsed piirid kui iseseisev toode, ütles Avoaja. Need piirid ilmnevad kõige selgemalt siis, kui vaadata, kes tegelikult tulu kujundab.

Avoaja ütles, et kõrgsageduslikud detailkliendikauplejad, keda nimetatakse „power user’iteks“, teevad kuus 20–30 tehingut ja genereerivad ülekaalukalt suurema osa platvormi tulust. Need on just sellised kliendid, keda iga krüptostartup tahab säilitada.

Samas on nad ka nõudlikumad kliendid: hindade suhtes tundlikud, kiiresti liiguvad konkurentsi poole, kui see pakub kitsamaid marginaale, ja ei andestaks katkestusi ega hindade erinevusi. Nende säilitamine ei ole kasvu probleem, vaid usaldusväärsuse probleem.

Emmanuel Peter, nigeeriatliku krüptobörsi Roqqu kauplemis- ja turgude juht, ütles, et detailkliendite kauplemine jääb startupile „suurepäraseks äriks“, kuigi marginaalid on vähenenud.

Miks on majanduslikult mõistlik tegevust laiendada detailkliendite kauplemisest kaugemale

Kauplemisäri on tsükliline. Mahud tipnevad detsembris ja märtsis, esimene tingitud aasta lõpu remittentidest ja preemiast, ütles Avoaja.

Nende tippperioodide ajal saavad kasutajad teha 50–100% rohkem mahus kui aeglasemates perioodides, põhjustatud peamiselt suuremate tehingute suurustega, mitte suurema sagedusega, lisas ta. 

Meditsiiniliselt negatiivsete (bearish) perioodide või madala tegevuse ajal tehivad kasutajad tehinguid kaalukamalt: vähem tehinguid, kuid sihtitud ja veidi kaldunud väljamaksumise suunas (crypto konverteerimine tagasi rahaks).

Platvormide puhul, kelle tulu on täielikult seotud sellega, on tulu kõvera kõver ja planeerimiseks raske, mistõttu on laiendamise põhjendus detailkliendite kauplemisest kaugemale veelgi mõistlikum.

Mõned platvormid liiguvad maksetele orienteeritud kasutusjuhtudesse: kasulike teenuste arvete maksmine, mobiiltelefonikrediidi täiendamine ja muud igapäevased finantsteenused, mis tekitavad tegevust sõltumata sellest, kas Bitcoin tõuseb või langeb. 

Kuigi detailkliendite kauplemisfunktsioonid jäävad enamikus nigeeriatlikes krüptostartupites põhitegevuseks, muutuvad laiendatud tootevalikud kiiresti „mugavusfunktsioonideks“ mittetippperioodidel, ütles Avoaja.

Kolme TechCabaliga rääkinud operaatori andmetel on neil laiendatud toodetel monetiseerimine ikka alles algfaasis.

Kuid nende toote lisamise loogika on hoida kauplemistegevus ka aeglasemate perioodide ajal käimas. Iga kord, kui kasutaja maksab elektriarvet või täiendab mobiiltelefonikrediiti rakenduse kaudu, hoiab ta oma saldo platvormil, vähendades väljumise (churn) tõenäosust ja moodustades harjumuse, mis püsib ka meditsiiniliselt negatiivses turus.

Dollari virtuaalkaardid on üks kõrgema marginaaliga tooteid kauplemisest kaugemale, ütles Chimene Chinah, nigeeriatliku krüptomaksete startupi Dantown tegevjuht. Dantown loeb kaarte oma kõige rentaabelamate pakkumiste hulka oma põhilise ostu- ja müügitegevuse kõrval.

„[Kaardid] suurendavad säilitamist, sest kasutajatel ei ole vaja funktsiooni kasutamiseks rahasid platvormilt välja viia,“ ütles Chinah.

Kaardid hoiavad rahad platvormil liikumas. Kasutajad, kes kulutavad virtuaalkaardiga, ei pea oma saldoid mujale välja tõmbama. Säilitamine suureneb, saldo ujumine paraneb ja kaart ise teeb vahetusintressi (interchange revenue), mis ei muutu krüptovalutate hindade kõikumisega.

Tulevaste tehingute (futures) kauplemine on veel üks võimalus. Nigeeriatlik krüptostartup Roqqu kujundas oma tulevaste tehingute pakkumise nii, et anda klientidele kauplemisvõimalusi ka meditsiiniliselt negatiivsete turutingimuste ajal – viis, kuidas hoida kauplemismootor käimas, kui spot-turud (tavaline krüptovalutate ost ja müük) aeglustuvad. 

Krüptovalutatega tagatud laenud täidavad sarnast kontra-tsüklilist funktsiooni: lubades kasutajatel laenata oma varade vastu asemel neid müüa, takistavad platvormid müüki, mis vähendab kauplemismahu ja õhukeseb tellimuste raamatut (order book).

Säästufunktsioon, mis on loodud stabiilsete valuutade (stablecoins) hoidmise soovi edendamiseks, loob „kleevivaid“ saldoid, mis püsivad ka langusperioodil.

Muster on kõigi kolme operaatoriga ühene: iga uus toode on projekteeritud kas tulu tsüklit silumiseks, kasutaja raha platvormil viibimise aegu pikendamiseks või täiesti uue monetiseerimispinna avamiseks. Kauplemistoode toob kliendi, laiendatud tootevalik põhjendab tema säilitamist.

OTC-probleem ja selle lubadus

Enamik nigeeriatlikke krüptostartupe toimib oma detailkliendiplatvormide kõrval ka over-the-counter (OTC) lauadega. Need lauad teenindavad täiesti teistsugust klienti: institutsionaalseid ostjaid, väikeettevõtteid, suurte tehingumahudega eraisikuid, keda nimetatakse tihti „whale’ideks“, ning teisi krüptostartupe, kes vajavad suurte likviidsusmahude liigutamist ilma vahetusplatvormi avaliku tellimuste raamatu (public order book) kaudu.

Enamik neist tehingutest toimub platvormilt väljaspool, ütlesid kaks operaatort. Mõned platvormid pakuvad eraldi kanalit või veebilehekülge, kus potentsiaalsed ostjad esitavad oma andmed ja läbivad teadmiste kontrolli (know-your-business, KYB), enne kui tehing kinnitatakse.

Siin toimub ökonoomika teisiti kui detailkliendite puhul. Kui platvorm otsib näiteks 100 bitcoini vahetusplatvormilt teadaoleva kursiga, saab ta arvutada üsna täpselt marginaali, mille ta teenib klientidele müügist, kui kursid jäävad tasakaalas settlemisperioodi jooksul. 

Marginaal ise on detailkliendite omast kitsam: platvormid teenivad brutos umber 0,3%, kuid vahetusplatvormi enda marginaali arvesse võtmisel võib netomarginaal kokku suruda kuni 0,1%-ni. 

Siiski on tehingud suured, nii et isegi 0,1% marginaal $500 000 tehingu puhul on $500 – peaaegu kaks korda rohkem kui startup teeniks 500 detailkliendiga, kasutades keskmist segatud tasumäära.

OTC-tulu ei sõltu sellest, kui palju inimesi allas laadisid rakendust eelmisel kuul või kas turg on bull- või bear-perioodil. See sõltub klientide suhetest, hinna kontrollist ja usaldusväärsest täitmise oskusest – muutujatest, mille üle hästi juhitav laud saab kontrolli teostada nii, nagu detailkliendimahu puhul seda ei saa.

Kuid OTC-turgul on oma struktuuriline probleem: see on üle küllastunud.

„Turg on küllastunud,“ ütles Peter. „Teie marginaalid peavad olema võimalikult kitsad.“

OTC-laudad on levitanud üle kogu nigeeriatliku krüptosüsteemi ja konkurents on surunud marginaale nende põhjani. Laud, kes võidab kliendi, on sageli see, kes on valmis aktsepteerima kõige kitsamat marginaali. 

Platvormide jaoks, kes proovivad OTC-d kasutada kaitsevahendina detailkliendite volatiilsuse eest, on see tõeline piirang; iseenda kaitsevahend on kokku surutud.

OTC-turg ei paku kõrga marginaaliga põgenemist detailkliendite kauplemise surve alt. See pakub teistsugust survet: ennustatavat, kuid kitsast. Äri, mis püüab ehitada midagi püsivat nigeeriatliku krüptovõimaluse põhjal, leiab „ennustatavat, kuid kitsast“ ikka paremaks kui „ennustamatut ja tsüklilist“, ütles Peter.

Nigeeriatlikud krüptostartupid ehitavad oma ärid sama panuse peale: et Nigeeria krüptoturg – juba üks suurimaid Aafrikas mahult ja aastas kasvav – on piisavalt suur, et toetada mitmeid tuluallikaid, ja et platvormid, kes püsivad, on need, kes leiavad viisi, kuidas teenida raha kaubanduslikust kauplemisest kaugemale.