Gustavo Fusoni, de Bain & Company: “Argentina tiene un alto potencial para el desarrollo de las finanzas verdes”

“En los últimos años, con el avance de las fintech y los bancos digitales, muchos clientes conservan su cuenta bancaria, pero gestionan pagos, transferencias, ahorro y crédito en plataformas más simples y convenientes. Frente a esto, los bancos deben avanzar en varios frentes; construir una propuesta de valor integral y personalizada, desarrollar programas de engagement que incentiven uso y lealtad, impulsar una estrategia de datos que anticipe necesidades y fomentar una cultura interna centrada en la voz del cliente. También implica integrarse en ecosistemas de soluciones más amplias, que ayuden a resolver las principales necesidades financieras del día a día”, define Gustavo Fusoni, socio de Bain & Company.

¿Cómo evalúa la implementación de open banking en Argentina? ¿Considera que los bancos están preparados para enfrentar este proceso y aprovecharlo a favor? ¿Qué condiciones estima que deberían darse para que el resultado sea positivo?

La adopción del open banking en Argentina todavía está en una etapa temprana, pero avanza en la dirección correcta. En mercados más desarrollados, como el Reino Unido, este modelo ya demostró su capacidad para ampliar la competencia y mejorar la experiencia del cliente. En la región, el caso de Brasil con el sistema Pix muestra cómo la interoperabilidad y la apertura de datos pueden transformar los pagos y la inclusión financiera, y al mismo tiempo abrir la puerta a nuevas soluciones de ahorro y crédito. En Argentina, los avances en pagos y billeteras digitales sientan una base sólida, pero aún falta profundizar la apertura de datos y la creación de estándares comunes. Para los bancos, esto representa una oportunidad para innovar, diversificar su oferta y fortalecer la relación con los clientes a través de soluciones más integradas y relevantes.

Aprovechar el potencial del open banking exigirá una transformación profunda, los bancos deberán invertir en infraestructura moderna, gestión avanzada de datos e inteligencia artificial. No solo para cumplir con la apertura de información, sino para convertir esos datos en conocimiento accionable que mejore la propuesta de valor. La adopción de IA permitirá anticipar necesidades, personalizar ofertas y automatizar procesos, elevando la eficiencia y la experiencia del cliente. En el contexto argentino, en que los bancos están atravesando un cambio estructural en las condiciones de mercado, quienes logren desarrollar estas capacidades tecnológicas con agilidad y foco en el cliente serán los que capitalicen realmente la oportunidad que abre open banking.

Un cambio de mentalidad

Con nuevas tecnologías y scorings alternativos, los bancos tienen la potencialidad de segmentar a sus clientes y leads, para ofrecer productos adaptados a los distintos públicos (segmentos de bajos ingresos que no cuentan con bancarización plena; emprendedores; monotributistas). Sin embargo, aún existe una carencia en este sentido. ¿A qué lo atribuye? 

Durante años, los bancos se concentraron en tratar de “predecir” el comportamiento de los clientes mediante modelos de scoring basados en datos tradicionales -ingresos, historial crediticio, variables demográficas-. Esto muchas veces dejaba afuera a amplios sectores del mercado por las dificultades de evaluar correctamente sus características.

Hoy, la tecnología está cambiando el enfoque hacia un modelo más centrado en “observar” el comportamiento real: cómo las personas usan sus cuentas, pagan, ahorran o interactúan digitalmente. Esto permite una mejor segmentación y personalización de las propuestas, lo cual amplía el alcance sobre segmentos de la población que no están completamente bancarizados o que cuentan con ingresos informales.

El desafío ahora pasa por la capacidad de procesar una mayor cantidad y diversidad de datos, tanto estructurados como no estructurados, y transformarlos en insights (indicadores) que guíen decisiones crediticias y comerciales más precisas y dinámicas. No solo requiere inversión en tecnología, datos y analítica, sino también contar con un modelo organizacional ágil, que fomente la experimentación y el aprendizaje continuo. En el contexto argentino, esto es clave para combinar inclusión con crecimiento rentable y sostenible.

¿Qué es lo que más limita la velocidad de innovación tecnológica en los bancos, la infraestructura heredada, la escasez de profesionales especializados, los tiempos de aprobación regulatoria?

La velocidad de innovación tecnológica en la banca depende menos de la voluntad de invertir y más de las decisiones estratégicas que se toman al modernizar la tecnología. Modernizar no se trata de reemplazar sistemas antiguos, sino de rediseñar la base tecnológica como una verdadera palanca de negocio; una que permita acelerar el lanzamiento de productos, mejorar la experiencia del cliente y ganar flexibilidad operativa. Los bancos que abordan la modernización con una visión integral -alineando tecnología, negocio y propósito de cliente- logran traducir esfuerzos en resultados tangibles.

En Argentina, muchos bancos aún operan sobre plataformas heredadas. El reto pasa por equilibrar la continuidad operativa con la velocidad de cambio. Para acelerar, las entidades necesitan invertir en tecnología modular y basada en la nube, fortalecer la colaboración entre negocio y tecnología, e impulsar una cultura más ágil y orientada al cliente, que fomente la experimentación, el aprendizaje continuo y la rápida escalabilidad. Los bancos que logren combinar estas capacidades no solo ganarán eficiencia y resiliencia, sino también la flexibilidad necesaria para innovar en un entorno de mercado que está cambiando aceleradamente.

¿Cuál es el grado de penetración de las finanzas verdes en Argentina y qué faltaría para potenciar su desarrollo?

Argentina tiene un alto potencial para el desarrollo de las finanzas verdes, gracias a sus condiciones naturales y productivas -en energías renovables, agroindustria y recursos naturales-, pero ese potencial aún no se ha traducido en una escala significativa. Si bien existen algunas emisiones de bonos sostenibles y líneas de crédito vinculadas a proyectos de energía o eficiencia, el volumen sigue siendo marginal frente a las necesidades del país.

El mercado de capitales limitado y poco profundo, sumado a la volatilidad macroeconómica, impactó en la posibilidad de financiar proyectos de largo plazo y desarrollar instrumentos verdes más sofisticados. A medida que el entorno macro se normalice, habrá mayor espacio para que bancos e inversores amplíen su oferta y canalicen recursos hacia iniciativas sostenibles.

Aprovechar esta oportunidad requerirá fortalecer los marcos regulatorios, mejorar la trazabilidad de los datos ambientales y establecer estándares comunes de medición e impacto. También será clave integrar los criterios ESG (que consideran las variables de ambiente, sociedad y gobernanza) en la gestión del riesgo y en la estrategia de negocio, de modo que la sostenibilidad deje de ser una iniciativa puntual y se convierta en un eje estructural del sistema financiero argentino, capaz de generar valor económico y ambiental a largo plazo.

El ecosistema que viene

¿Qué tendencias identifica en el modelo de negocio bancario? ¿Cuál estima que será el rol del open finanzas y las finanzas embebidas en estos nuevos modelos?

El modelo de negocio bancario está evolucionando hacia un esquema más abierto, digital y basado en ecosistemas. Los bancos están dejando de competir solo por productos o tasas para enfocarse en la relación integral con el cliente, combinando servicios financieros y no financieros en experiencias simples y personalizadas. En este contexto, las finanzas embebidas -servicios financieros integrados en plataformas de comercio, movilidad o consumo- se consolidan como una de las principales tendencias; permiten que los clientes accedan al financiamiento, pagos o seguros directamente en el punto donde surge la necesidad, sin pasar por los canales tradicionales.

El avance de open finance acelera esta transformación al abrir los datos y capacidades bancarias a terceros, habilitando nuevos modelos de colaboración e innovación. Para los bancos, esto implica redefinir su rol: pasar de ser proveedores exclusivos de productos a convertirse en plataformas de servicios y habilitadores del ecosistema financiero.

En Argentina, en que la adopción digital crece rápidamente, estas tendencias representan una oportunidad para ampliar la inclusión, mejorar la experiencia del cliente y generar nuevas fuentes de ingresos, siempre que las entidades logren combinar la apertura tecnológica con confianza, cumplimiento y foco estratégico.

¿Cómo imagina la banca del futuro; qué alianzas serán necesarias? 

La banca del futuro dejará de ser un proveedor de productos para convertirse en una plataforma abierta de servicios integrados, en que las finanzas estarán embebidas en la vida cotidiana de las personas y empresas. El modelo se basará en ecosistemas colaborativos, impulsados por datos, inteligencia artificial y automatización, que permitirán ofrecer experiencias híper personalizadas, simples y disponibles en cualquier momento y lugar. Las fronteras entre bancos, fintech y empresas de otros sectores se volverán difusas, y la competencia se centrará en quién entiende mejor al cliente y puede anticiparse a sus necesidades.

Para llegar a ese futuro, los bancos deberán combinar la confianza y solidez del modelo tradicional con la agilidad y mentalidad de innovación del mundo digital. Esto implica rediseñar su arquitectura tecnológica, operar con estructuras más planas y ágiles, y forjar alianzas con fintech, grandes tecnológicas, plataformas de comercio o movilidad, y hasta con actores de otros sectores -energía, salud, educación- para crear propuestas de valor integradas. El reto no será solo incorporar tecnología, sino reimaginar el rol del banco como habilitador de bienestar financiero, más abierto, conectado y con propósito social y ambiental.

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