a16z Crypto تشارك دليل مبيعات البلوكشين للمؤسسات للمؤسسين

جيسي أ إليس ٠٤:٢٣ ٢٣ مارس ٢٠٢٦

تكشف أندريسن هورويتز عن سبب فشل منتجات البلوكشين المتفوقة تقنياً في مبيعات المؤسسات وكيف يمكن للمؤسسين الفوز من خلال التعامل مع القيود المؤسسية كمدخلات تصميم.

نشر الذراع الكريبتو لشركة أندريسن هورويتز تقييماً صريحاً لسبب استمرار مؤسسي البلوكشين في خسارة صفقات المؤسسات: إنهم يبيعون الشيء الخطأ للأشخاص الخطأ.

يؤكد أحدث توجيه للشركة، الصادر في ٢٢ مارس، أن المؤسسات لا تشتري التكنولوجيا المتفوقة. إنها تشتري "المسار الأقل تعطيلاً للتقدم". بالنسبة لمؤسسي الكريبتو الذين يتحولون من المنتجات الموجهة للمستهلكين إلى المبيعات المؤسسية، يمثل هذا تحولاً أساسياً في العقلية يفشل الكثيرون في تحقيقه.

صانع القرار الحقيقي ليس من تعتقد

الرؤية الأساسية تتعارض مع غرائز الشركات الناشئة: الأبطال التقنيون الذين يحبون منتجك ليسوا عملاءك الفعليين. المشترون الحقيقيون هم تحالفات من أصحاب المصلحة - القانونيون، الامتثال، المخاطر، المالية، حماية - يمتلك كل منهم سلطة نقض صامتة ويتحفزون أساساً بتجنب الأخطاء التي تنهي المسيرة المهنية.

"داخل المؤسسات الكبيرة، تكلفة الفشل غير متماثلة"، يكتب فريق a16z. "نادراً ما يتم معاقبة الفرص الضائعة، بينما الأخطاء المرئية كذلك". نادراً ما يشارك صناع القرار مباشرة في الجانب الإيجابي من التكنولوجيا التي يوصون بها. الجانب السلبي، مع ذلك، فوري وشخصي.

تفسر هذه الديناميكية سبب استمرار SWIFT على الرغم من كونه بطيئاً ومكلفاً (الحوكمة المشتركة، الراحة التنظيمية) ولماذا لا يزال COBOL يدير البنية التحتية المصرفية الحيوية (إعادة كتابة الأنظمة المستقرة تقدم مخاطر وجودية). التفوق التقني ليس المعيار - السؤال هو ما إذا كان الاعتماد يجعل وظيفة شخص ما أكثر أماناً أم أكثر خطورة.

مشكلة حارس البوابة البالغة ١٣٠ مليار دولار

يشير A16z إلى واقع غير مريح: من المتوقع أن يتجاوز سوق الاستشارات الإدارية الأمريكي ١٣٠ مليار دولار في عام ٢٠٢٦، مع معظم الإنفاق القادم من المؤسسات التي تسعى للتحقق من قرارات الاستراتيجية والمخاطر. لا تقع مبادرات البلوكشين خارج هذه القنوات لمجرد أنها تنطوي على تكنولوجيا جديدة.

تستشهد الشركة بتحالف ديلويت مع Digital Asset كمثال تعليمي. من خلال الشراكة مع شركة استشارية كبرى، تمت إعادة صياغة البنية التحتية لـ Digital Asset من خلال عدسات الحوكمة والمخاطر والامتثال التي يفهمها المشترون المؤسسيون فعلياً. وقد صادق مشاركة جهة موثوقة على التكنولوجيا مع إنشاء مسار اعتماد قابل للدفاع عنه.

"لا أحد يُطرد لتوظيف ماكينزي"، كما تقول a16z. المؤسسون الذين ينظرون إلى طبقة الاستشاريين هذه بإحباط يرتكبون خطأ استراتيجياً.

ما ينجح فعلياً

يقدم التوجيه نصائح تكتيكية محددة. أولاً، ارسم خريطة صناع القرار مبكراً وبشكل صريح. اسأل بطل منتجك عن كيفية مساعدتهم على البيع داخلياً - تعلم من يحتاج إلى التغليف وابنِ مسارات "آمنة بشكل ممل" للموافقة.

ثانياً، تخلَّ عن سرد "التمزيق والاستبدال". غالباً ما يتخذ مؤسسو الكريبتو موقفاً افتراضياً بطرح مستقبلات نظيفة حيث يتم استبدال الأنظمة القديمة بالكامل. لا تعمل المؤسسات بهذه الطريقة. البنية التحتية القديمة مدمجة عبر سير العمل، عمليات الامتثال، عقود البائعين، وأنظمة الإبلاغ. كلما كان التغيير المقترح أكثر شمولاً، كلما كان تحالف صنع القرار المطلوب أكبر.

يسلط A16z الضوء على تعاون Uniswap مع BlackRock كنهج نموذجي. بدلاً من تأطير DeFi كبديل لإدارة الأصول التقليدية، مكّن Uniswap السيولة غير المصرح بها للسوق الثانوية لصندوق رمزي ضمن الهيكل التنظيمي الحالي لـ BlackRock. لا حاجة لترك نموذج التشغيل - فقط امتداد على السلسلة.

فخ التحوط

عادة ما تتحوط المؤسسات التي تتجنب المخاطر من خلال إ